（対談）　【資格保有者が語る】プライベートバンカー資格の魅力とは？

二宮：本日は、PBコーディネーターの資格保有者で、東京海上グループの総合コンサルティング型企業代理店のFPとして活躍されている中西ユカさんに、プライベートバンカー（PB）資格やお仕事について、日本証券アナリスト協会の大澤部長も交えお話を伺いたいと思います。

まず、中西さんがこの資格を取得しようと思ったきっかけは何でしょうか？

中西：保険、不動産、預貯金、証券など、お客様のご相談内容は幅広く多岐にわたるため、私が持っているスキルだけではどうしても全てに対応することができず、「もっと丸ごとお客様のご相談に対応したい」という気持ちからPBの資格に興味を持ちました。

PB資格でコンサルティングの質がレベルアップ！

■ お客様の抱えている潜在的なニーズを拾えるように

二宮：PB資格は入門の「PBコーディネーター」、中級の「プライマリーPB」、そして上級の「シニアPB」とありますが、なぜコーディネーターから受験しようと考えられたのですか？

中西：まずはPBのスタンスやものの見方など、PBに必要とされる全体像を知っておきたいと思いました。もっと上の資格を取得していく上でも、この方が近道になると思ったのです。

実際に取得し、名刺にPB資格の記載があるとお客様の安心感が違うのか「お客様の反応が違う」ということに、私自身が驚きました。またPBの知識が身についたことで、コンサルティングの内容もレベルアップしたと感じています。それまではお客様の相談内容に対し自分の専門分野から断片的に進めていたのですが、取得後は、総合的な観点からお客様の抱えている潜在的なニーズを拾うことができるようになり、理想的なアプローチができるようになりました。

二宮：それはつまり、PBを学んだことにより中西さんの知識が体系的に整理されて、より広い視点からお客様の状況を把握することができるようになったということですね。

学んだ中で、何か具体的に実践されていることをご紹介頂けますか？

中西：はい。「リレーションシップ・マネジメント」の科目に、お客様からの信頼を得る方法として、『3つのC』があります。コンサルタントにとって限られた時間の中で、お客様の抱える問題を浮かび上がらせていくために、まずお客様の話をよく聞くという1つ目のC「カウンセラーであること」です。

二宮：確かに扱っているものが、「お金」というプライバシーを含むものになりますから、コンサルタントがカウンセラーのようなスタンスでいてくれたら安心して話せそうですね。

中西：はい。お客様は私よりも上の年代の方が多く、お話の内容も勉強になることばかりです。しかしはじめはお金まわりのことでご相談にいらっしゃる方でも、最終的にはご家族が抱えている問題に及ぶことが少なくありません。例えばお子さんが障害をお持ちであるとか、ずっと寝たきりのご家族がいらっしゃるとか。

二宮：金銭的な問題や心配事をプロに相談したいと訪ねて来られるけれども、面談を重ねているうちに問題の根源はお金ではないところにあると気づく、ということですね。

中西：はじめはマネープラン的なことからお話していきますが...人って話をしているうちに、自分や家族の抱える問題について自ら気づきを得ていくんですね。中には涙を流す方もいて、話すことで問題が整理され、すっきりするのだと思います。お金の相談をきっかけに、ご自分たちの抱えている問題点を明確にすることができ、帰っていかれるのをみると、この仕事をやっていて良かったなと思います。

二宮：心の浄化というか、まさしく「カウンセリング」ですね。しかしカウンセリングに留まらず、本来は金融商品を扱う"営業"という面を求められる仕事ですよね。それについてはどのように対応されていますか？

カウンセリング → コンサルティング → コーチング

■ 3つのCがPBの大きな武器に

中西：はい、確かに最終的に数字が求められます。ですが大切なのは、「どれだけお客様自身のことを親身に聞き、問題解決策を手段として提案できるか」という姿勢で、2つ目のC「コンサルティング」をするということです。それに尽きます。お客様を想い親身になってご提案しなければ、お客様は決して心を開いてくれません。営業する、と一瞬でもそういった気持ちや態度で接してしまうと、すぐにお客さまからガードがかかってしまいます。

二宮：ということは、お客様に親身になって提案し、"気づいたら数字につながっていた"となれば理想的ですね。

中西：その通りです。でも実際PBの資格を取得してから、知識が体系的に整理され、自分の中で流れができてきたので、理想的なコンサルティングができるようになってきました。しかも、少しずつ大きな数字で成約に結びついていると実感しています。

二宮：なるほど、素晴らしいですね。では最後の3つ目のCは？

中西：「コーチであること」です。コンサルティングしたことがスムーズに進むよう、常にお客様の傍らにいて「伴走していく」というイメージです。「カウンセリング→コンサルティング→コーチング」の流れの中でどれだけお客様に親身になれるか。様々なテクニックもあり、パーフェクトに対応したいとは思いますが、中々そういうわけにも行かず日々模索しています。

大澤：アナリスト資格者でPB資格も取得された方がおっしゃるには、お客様の課題は、「一つの専門性を持つだけでは解決ができない」そうです。その方は元ファンドマネージャーで資産運用についてとても高いスキルをお持ちの方ですが、それだけではお客様の信頼を得ることはできないと。信頼を得るには、知識を網羅し、広いカバレッジについてもある程度把握していて、やっとお客様に信頼して頂ける。深い専門性と幅広いカバレッジ、その両方をお客様に求められる、と話されていました。

二宮：3つの流れを実践しつつ、幅広いカバレッジ、つまりあらゆる相談に応えられる「体制」を整えることもPBの仕事ということですね。

中西：それが理想だと思います。全て自分で解決できるわけではないので、専門家との関係をいかに構築していくかということも肝要です。

サンプル問題でレベル感をつかみ、テキストで復習

■ スマホやPCで学べる「動画での学習」も好評！

二宮：では、話題を勉強方法に変えます。中西さんはワーキングマザーということで、仕事と家事・育児とお忙しい中、どのように勉強する時間を作っていらっしゃったのでしょうか？

中西：主に通勤時間に電車の中でテキストを読むなどして学びました。試験に慣れるためには、テキストを読む前にホームページでサンプル問題をダウンロードしてそれを解きつつ、テキストを読んで確認をするという方法が良いかもしれません。

大澤：協会では、ホームページからサンプル問題をダウンロードして頂けるよう用意しております。その他、学習動画もあり好評頂いています。全7科目を51項目に分割し、1本あたり5分～10分で学習できるので、スマホやPC、タブレットなどでいつでもどこでも、すき間時間を使って気軽に勉強していただけるんですよ。

二宮：最近、動画で学ぶ気軽さやその学びやすさなどのメリットに、みんなが気づき始めたという感じがします。

大澤：動画なら満員電車の中で両手がふさがっていても、イヤホンで耳からだけでも学べるので、かえって集中できるかもしれませんね。

二宮：テキストについての特徴はありますか？

大澤：入門のPBコーディネーターのテキストは、中級のプライマリーと上級のシニアの「プライベートバンキング」上下巻の合計600ページを180ページ程に凝縮したもので、PBに必要な知識をコンパクトに学べる内容になっています。上位資格に直接挑戦する方も、まずは180ページで全体像を捉えてからそれぞれのテキストに進む、という方法をとっているという話を聞きます。

「プライベートバンキング上下巻」は、ケーススタディといって、具体的な事例を元にどのようにソリューションを提供していくか、という実践的な内容が書かれています。実は、面白いことに読む人のコンサルティングスキルによって、読んだ感想がまるで違うんですよ！

中西：「違う」というのは、どういったことなのでしょう。私は共感する部分が多くて、とても楽しく読みましたが･･･？

大澤：中西さんのように、コンサルティングの心得がある方は、とても面白いといってくださいます。一方これを読んで、勉強になったかどうかわからないよという方もいらっしゃるんです。既にコンサルティングの経験がありイメージを膨らませることができる方は、このテキストを面白く感じるでしょうし、コンサル経験が浅く、まずは知識を得たいという段階の方は、その域にまだ達していないため読んでもピンと来ないのかもしれませんね。

ある資格者の方ですが、テキストを読んだ後に載っていたイメージ通りのお客様と会い、そのケーススタディに沿ってアドバイスをしたところ約定に結びついた、という方もいましたよ。

二宮：すごいですね。実践に役立つということですね。コンピュータ試験についてはいかがですか？

中西：そういった形式の試験はよくあるので、特に問題はありませんでした。試験は120分で130問の出題ですが、実際受験してみるとそれほど時間のかかるものはありませんでした。終了30分前には試験を終え会場をあとにしています。

二宮：焦ることなく落ち着いて受験すれば大丈夫ということですね。
上位資格のプライマリー資格などについては、受験をお考えですか？

中西：はい考えています。私の仕事は個人のお客様が中心ですが、ご親族など家系図的に相談が広がることがあります。将来はその方のコンサルタントとして長くお付き合いしていきたいという考えもあり、上位資格にもいずれは挑戦したいと思っています。

二宮：聞くところによるとPBは、お客様の子女の留学先の相談を受けることもあるそうで、より広い知識や見識が求められそうですね。

大澤：そうですね。PBはそういったところまで相談されるようですね。

中西：実際、スイスなどの留学先を検討したという話を聞いたことがあります。富裕層の方々は教育にお金をかける方がとても多いです。会社の存続ということを考えファミリーを成長させることはもとより、世界に通用する、社会に貢献できる人材を育てるということを社会的な使命として捉えていらっしゃるのではないでしょうか。

「取ってからが面白くなる」PB資格

■ セミナーを効果的に活用して、さらなるスキルアップを

二宮：日本証券アナリスト協会では、資格保有者の方向けに継続教育としてセミナーやスクールを開催していますが、中西さんは参加されたことはありますか？

中西：はい、既に何度か参加しています。継続教育のセミナーはレベルが高く、内容も多岐にわたり、興味深いテーマばかりで楽しみです。PBは、『取ってからより面白くなる資格』ですね。取得してから色々な分野の話を直接聞くことができて、それが自分のスキルアップにつながるのですから。

二宮：印象的なセミナーはありましたか？

中西：海外相続のセミナーが印象的でした。ちょうどその時、海外に不動産を所有しているお客様のご相談を受けていて、タイムリーにセミナーを受講でき、大変助かりました。また、この前は相続対策のセミナーを受講したんですが、その時の講師の方の話しぶりが漫談のようで面白く、心から笑って楽しい時間を過ごすことができました。

セミナーで実際に活躍されている方の話を聞くと、本当の解決策というのは「通り一遍ではない」ということを実感します。例えば、生前対策が必要な方に定石通りの提案をしても、その方がそれを望んでいるかというとそうとは限らず、100人いれば100通り、それ以上の解決法があるのだということを、セミナーをきっかけに考えさせられ、「人の気持ちに寄り添ってコンサルティングしていかなければならない」と、より意識をするようになりました。

大澤：深いですね。企画した側としては、そこまで考えて頂けると思っていなかったので嬉しいです。税制度や法制度、ソリューションは変わりやすい業界ですので、今後も皆さまのリクエストに応えながら最新の情報を提供し続けて行きたいと思っています。
また、セミナーの模様は、例えば中西さんのように保育園のお迎えやお仕事が忙しく中々参加できない、また地方にお住まいの方のために、過去80本ほどある講演は全て講演要旨にまとめると共に、オンデマンド方式を用い動画で観て頂けるようにしています。例えば先ほどのお話のように「明日は海外に不動産を所有している方に会う」ということであれば、それに該当する回を予め観て参考にして頂くといった使い方もできますよ。

中西：ここまで面倒見よく、資格者をみてくださるなんてすごいですね。資格者を増やすだけじゃなく、アフターフォローまで...

大澤：そうですね。少子高齢化といわれていて、日本という国がシュリンクするような話をよくされていますが、日本人の個人金融資産は1,700兆円といわれていますし、それらをどんどん活性化させて、日本経済をよりよくしていくためにPBに活躍して欲しいと思っています。また、日本の経済を支えてきたのは中小企業の皆さんですが、高齢化に伴い事業承継が難しい問題になっています。やむなく会社を閉じる人も多いそうですが、日本経済の宝ともいえる中小企業を、スムーズに事業承継に導くための良いアドバイスができるPBを増やしたいと思っています。

二宮：協会から、こういった方にPBを取得して頂きたいというものはありますか？

大澤：はい。私ども協会は、50余年証券アナリストを育成してきましたが、これからは証券アナリスト資格保有者の方々にもぜひPB資格にトライしていただきたいと願っています。証券アナリストは、企業の将来性やリスク等を読み取ってわかりやすく開示するという仕事ですが、先ほど申し上げた中小企業の方々の事業承継などにも役立つスキルです。

二宮：アナリストの知識がPBに関係あるのですか？

大澤：事業承継や相続というと、「税制」へのアドバイスが中心になりがちですが、それ以上に、お客様の本業が今後どうなるべきか、事業そのものに対しアドバイスできるのは、やはり証券アナリストではないかと思うのです。そして証券アナリストである皆さん自身も、アナリスト資格で培ったファイナンス知識に加えて、PB資格で学ぶコンサルスキル、相続、不動産などの分野を加えれば、金融分野においては、まさに鬼に金棒のスキルになるのではないでしょうか。

二宮：実際、富裕層は増えているんですか？

大澤：増えています。日本人が50人いたら１人は富裕層というデータがあります。期待できる市場であり今後、求められるスキルになるはずです。

中西：富裕層だけではなく、一般の方も生活設計等の考え方を取り入れていくべきで、必要に迫られている状況です。金融業界の人間はできる限りサポートをして、その方の夢を実現に導く責務があると思います。もしかしたら富裕層向けのサービスの裾野を広げる必要もあるかもしれません。そのためにもPBコーディネーターからはじまるPB資格は、多くの人にとって非常に役立つ資格だと思います。

ぜひPB資格保有者が増え、富裕層向けのサービスが様々な形で広がっていけばいいと思います。

二宮：なるほど富裕層向けのエッセンスを広げていけると、みんなが幸せになる世の中ができるのかもしれません。富裕層サービスという世界があるということを、そのスキルや資格があることを知らないと、これからは損をしてしまいそうですね。
本日は、貴重なお話をありがとうございました。